Viele mittelständische Unternehmen sammeln Kundendaten oft unstrukturiert und ziellos, was zu einem Berg ungenutzter Informationen führt. Diese Praxis resultiert in verpassten Gelegenheiten, Kundenbeziehungen zu vertiefen und Umsätze zu steigern. Speziell in Branchen, in denen Kundennähe und schnelle Anpassung an Marktbedürfnisse über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, ist eine effiziente Nutzung von Kundendaten entscheidend.
„Wer die Daten und Infos seiner Zielgruppe strukturiert sammelt, hat einen gigantischen Wettbewerbsvorteil - und es ist wirklich nicht schwer“, erklärt Vertriebs- und Marketingprofi Marvin Flenche und führt aus, wie Mittelständler das Maximum aus ihren Kundeninfos herausholen.
Kundeninformationen sind heutzutage ein absoluter Erfolgsfaktor - und das nicht nur zur Pflege der Kundenbeziehung, sondern auch zur Bewertung der Effizienz von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Aus diesem Grund ist der richtige Umgang mit Kundendaten immens wichtig. Einerseits geht es darum, das Maximum aus den vorhandenen Informationen herauszuholen. Andererseits können Gemeinsamkeiten innerhalb der Kundendaten aufgespürt werden. Auf diese Art und Weise können Unternehmen zum Beispiel in Erfahrung bringen, welche Kunden aufgrund bestimmter Merkmale, Mitarbeiteranzahl oder regionaler Zugehörigkeit besonders gut für spezielle Produkte geeignet sind.
Durch eine sorgfältige Pflege der Kundendaten können Unternehmen effektivere Strategien entwickeln - und dadurch die Beziehung zu ihren Kunden auf das nächste Level heben. Ein zentraler Aspekt ist dabei die Erstellung einer detaillierten Kundenhistorie. Indem Unternehmen jeden Kontakt und Interaktionspunkt mit ihren Kunden festhalten - so beispielsweise das Geburtstagsdatum -, können sie automatisiert personalisierte Nachrichten und individuelle Glückwünsche versenden.
Ein weiterer Vorteil ist, dass Unternehmen durch eine entsprechende Aufbereitung ihrer Kundendaten den idealen Zeitpunkt für Kundenkontakte ermitteln können. Zudem können Anrufe durch die Zuhilfenahme persönlicher Informationen, so zum Beispiel den Namen des Haustiers, sehr viel persönlicher gestaltet werden. Das klingt zwar nach viel Aufwand, doch mit den richtigen Customer-Relationship-Management-Tools, kurz CRM, wird das Ganze zum Kinderspiel. Diese Systeme sind längst nicht mehr nur großen Konzernen vorbehalten - auch kleinere Unternehmen können von ihren Vorteilen profitieren und dadurch die Kundenbindung stärken.
Damit die systematische Datensammlung gelingt, müssen spezifische Informationen regelmäßig in die dafür vorgesehenen Felder eingetragen werden. Anders als bei der bloßen Erfassung von Kontaktdaten in Freitextfeldern sind die Daten dann aber auch direkt auswertbar. So lassen sich beispielsweise die Anzahl der Mitarbeiter und die Branche des Unternehmens erfassen, um Korrelationen zwischen den Daten und der Kaufbereitschaft zu erkennen. Solche Auswertungen, die entscheidende Erkenntnisse für die Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten liefern können, sind nur mit einem gut gepflegten CRM-System möglich.
Es bleibt festzuhalten: Ein gutes CRM-System unterstützt Unternehmen nicht nur bei der effektiven Datenauswertung, sondern auch im weiteren Vertriebsprozess. Zum Beispiel können Unternehmen nachvollziehen, ob ein Kunde Angebote mit anderen Optionen vergleicht. Auf diese Art und Weise können sie bei Bedarf gezielt auf die Fragen und Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen, ohne jedes Mal mühsam in den Kundenakten suchen zu müssen. Die sorgfältige Dokumentation aller Interaktionen und die systematische Verwaltung der Kundendaten machen ein CRM-System zu einem echten Gamechanger im Vertriebsprozess. Selbst bei einem Wechsel des Vertriebspersonals bleiben alle relevanten Informationen zu jeder Zeit verfügbar - und können auf diese Art und Weise effektiv für die Kundenbeziehung und die Geschäftsentwicklung genutzt werden.
News vom: 15.02.2024
Bildunterschrift: Vertriebs- und Marketingprofi Marvin Flenche
Foto: A&M Sales Solutions GmbH
